Tipos De Relaciones De La Cuenta Clave | ≫ Cuentas Claves

Antes de comprender la administración de cuentas clave, comprendamos la frase cuenta clave. En términos comerciales, es un cliente que le brinda negocios al comprar sus productos o servicios. Esta cuenta puede ser una sola persona, una empresa, una entidad o un grupo de empresas. El criterio principal es que las transacciones suceden solo bajo un nombre para fines contables. Hay muchas veces desajustes en la forma en que los clientes y proveedores se perciben entre sí; es por eso que una comunicación clara y regular es esencial con los servicios priorizados. Se requieren habilidades especiales para lidiar con cuentas clave como administración de cuentas estratégicas, administración de cartera amplia y excelentes habilidades de negociación y administración de empresas. En esta publicación hablaremos sobre los tipos de relaciones de la cuenta clave.

Tipos de relaciones de la cuenta clave

Administrar la cuenta clave es esencial, e igualmente importante es comprender las relaciones entre el cliente y el vendedor, que pueden variar desde relaciones de tipo de transacción normal hasta enlaces complicados. Los siguientes son algunos tipos de relaciones de la cuenta clave y el proveedor:

1.- Relación táctica

La cuenta clave en esta etapa se acaba de abrir, por lo que el proveedor debe mantener la relación con la cuenta clave a nivel táctico. Habría muchos proveedores, y la conexión se establecerá solo en los precios.Habrá interacciones de ambos lados y habrá compromisos y discusiones. Dado que es una etapa temprana, no es difícil para ninguna de las partes salir de la relación antes de que se complique. Algunas cuentas se dejan en el enlace táctico durante mucho tiempo a propósito.

Esto es cierto cuando la cuenta no cree en la construcción de una relación a largo plazo con proveedores potenciales. La cuenta pasa al siguiente paso cuando planean comprar o invertir más en la transacción comercial.

2.- Relación cooperativa

Este es uno de los tipos de relaciones de la cuenta clave que se aplican en el caso de una relación cooperativa, la cuenta se mueve lentamente con el aumento de las operaciones. Las interacciones en los compromisos son de ambos lados, particularmente a nivel operativo. Las empresas en la etapa de crecimiento, así como la relación entre el proveedor y el cliente, también están en la etapa de crecimiento.

Podría haber algunos inconvenientes para que el cliente salga de la relación, pero todavía es una opción disponible. El costo de esta relación comercial aumenta desde el lado del proveedor con claras ventajas de un mayor negocio y ahorro de costos. Si la cuenta es de potencial medio a bajo, es aconsejable permanecer en una relación de cooperación durante mucho tiempo.

Por otro lado, si la cuenta es una cuenta de alto potencial, luego basada en inversiones previas, se puede construir un nuevo futuro para formar mejores relaciones comerciales con el cliente. Si la cuenta es de alto potencial, entonces es mejor ajustar las inversiones existentes y construir una mejor relación. El rendimiento de las inversiones puede no ser alto de inmediato, pero a la larga, son muy beneficiosas para el negocio.

3.- Relaciones interdependientes

Estos tipos de relaciones de la cuenta clave se aplican cuando existe un acuerdo en el que el proveedor y la cuenta están bloqueados. Probablemente tú seas el único proveedor y como ese no es el caso, entonces es el proveedor más grande entre todos. Las comunicaciones e interacciones tienen lugar a nivel funcional, así como en el servicio operativo, y tú tienes acceso a mucha información en la cuenta para que pueda proporcionar mejores soluciones y construir mejores relaciones con ellos.

La cuenta avanza lentamente hacia la etapa de cuenta clave y ha comenzado a incluir proveedores en toda su planificación. Será difícil para la cuenta salir de la relación interdependiente. El proveedor puede pronosticar las ventas dependiendo del negocio de la cuenta, es decir, la confiabilidad y la confianza aumentan y la cuenta también ha pasado a una etapa rentable.

En caso de que la cuenta no sea una cuenta de alto potencial, se sugiere reelaborar y revisar las inversiones que se han realizado hasta el momento. En algunos casos, el proveedor ayuda a la cuenta a pasar de una cuenta de potencial medio a alta. El desarrollo de la cuenta no solo será rentable para la cuenta en sí, sino incluso para el proveedor porque el negocio crecerá automáticamente si la cuenta se desarrolla.

4.- Relación estratégica

Estos tipos de relaciones de la cuenta clave se consideran como la etapa más alta de la relación de la cuenta clave en la que el proveedor y la cuenta han llegado a una situación beneficiosa para todos y ayudan a desarrollar una estrategia crucial de gestión de cuentas a largo plazo que sea mutuamente beneficiosa para ambos. La salida de la relación será costosa para ambos y será muy traumática.

Todas las interacciones entre la cuenta y la ruta de suministro o en un nivel muy abierto y el proveedor pueden asumir y depender de la cuenta para el crecimiento a largo plazo del negocio y la cuenta se vuelve muy rentable. Esto se considera como una etapa ideal de la cuenta que tiene un potencial muy alto. En la relación estratégica, hay muchas demandas de la cuenta y los precios especiales o descuentos u ofertas tienen que ser calculados solo para la cuenta clave.

Es esencial mantener la relación en funcionamiento y rentable durante el mayor tiempo posible porque mantener al cliente en la relación estratégica no solo es beneficioso para el proveedor sino también útil para el cliente. Puede que no haya muchos proveedores en esta etapa y probablemente tú seas el único proveedor. En tales casos, la dependencia mutua aumenta, por lo que alejarse de esta relación comercial será costoso para ambas partes involucradas.

5.- Formalizar el proceso.

En un estudio reciente, se descubrió que solo el 33% de las organizaciones tienen un enfoque formal del proceso de gestión de cuentas clave en el que requieren personas dedicadas para desarrollar planes estratégicos para la cuenta clave.

Sin embargo, más del 20% de las organizaciones tenían un enfoque aleatorio que dejaba la planificación a la persona y de las cuales solo el 7% pudo retener con éxito la cuenta clave. La forma correcta es formalizar el proceso de administración de la cuenta clave y asignar un vendedor separado para administrar la cuenta clave.

6.- Distinción clara de cuentas clave

Es esencial distinguir las cuentas clave de otras cuentas. Es por eso que la organización debe tener una definición clara de las cuentas clave en términos comerciales. Todas las cuentas agregarán algo de valor al negocio, pero la cuenta clave es la que agregaría más valor, por lo que es crucial tener una línea diferente.

Por ejemplo, si el negocio promedio de cada cuenta es de aproximadamente $ 5000 por mes, entonces las cuentas que dieron un negocio de $ 20,000 o más deberían clasificarse como una cuenta clave.

7.- Expande las cuentas clave desde un nivel pequeño

Siempre que se implementen estrategias clave de administración de cuentas, es vital comenzar con poco. No todas las cuentas van a ser una cuenta clave desde el principio. La cuenta es corta en términos de volumen de negocios y luego crece lentamente a una cuenta de potencial medio y finalmente se convierte en una cuenta de alto potencial que se designaría como una cuenta clave.

Se deben realizar esfuerzos para expandir la cuenta actualmente más pequeña en una cuenta clave de alto volumen para que tenga una participación significativa allí. Los clientes se darán cuenta de los esfuerzos que ha realizado y estarán felices de asociarse contigo. Los crecerá y también aumentará su negocio.

8.- Soluciones sobre productos

Debes tener una estrategia separada para las cuentas clave que se basa en el beneficio mutuo. Es en esto para empujar productos en cuentas clave porque probablemente ya estén al tanto de todos sus productos.

En cambio, el equipo de ventas debe proporcionarles soluciones y deben adoptar una estrategia conceptual. Deben escuchar los problemas o problemas técnicos que tienen los clientes y deben resolverlos proporcionando soluciones permanentes en lugar de simplemente suministrar productos.

9.- Conocimiento de las cuentas clave

Debe haber regularidad en el cumplimiento de los tipos de relaciones de la cuenta clave por parte del vendedor. El término administración de cuenta clave significa que para ‘administrar’ la cuenta clave, debe tener en cuenta todos los sucesos en esa cuenta. Es por eso que el equipo de ventas o incluso la alta gerencia del vendedor deben cumplir con las cuentas regularmente.

De esta manera, no solo crecerá la cuenta y mejorará sus relaciones comerciales con ellos, sino que también podrá identificar las áreas de crecimiento y podrá proporcionar soluciones en consecuencia. La participación activa de su lado en la cuenta clave ayudará a profundizar su confianza en ti, y también la relación comercial puede crecer y durar mucho tiempo.

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